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フリーランスや小さな会社が自社の強みを見つける時にやるべき6つのこと

投稿者

小川きぬ

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フリーランスや立ち上げたばかりの小さな会社は、まだ取引先がしっかりと確立できておらず新規顧客獲得が最も悩む課題だと思います。
弊社も初めはWebサイト制作に関して全く知識がなかったところから、フリーランスとしてスタートし起業に至りました。競合他社がひしめく中で「自社の強みとは?」を何度も何度も考え、打ち出し、新規顧客獲得に奔走してきました。
“強みの見つけ方"と調べるとマーケティングの教科書的な話が多く、なかなか自分ごとに落とし込むのが難しかった、という経験をされた方も多いのではないのでしょうか。そうした中で今回は、私自身が自社の強みを探したりお客様のサービスの強みを考える中で、具体的に実践してきた方法についてお話ししていきたいと思います。

前提:強みは今すでにあるとは限らない、新しく作っていくことも可能

自社の強みを考えるときに、多くの方が「ウチには強みが何もない…」「他社と差別化できているポイントは特にない…」と回答されます。
たしかに業界によってはすでにレッドオーシャンで、様々なサービスが販売されているため強みを見つけるのが難しい時もあります。特にフリーランスや小さな会社でまだ実績が少ない時はなおさらではないでしょうか。
そんな時は、強みを見つけるという観点ではなく、強みを作り出すという観点を持つことが大事です。
今はまだないけど、数年後に「◯◯に強いサービスです」「◯◯が特徴の商品です」と胸を張っていえるように、今から方向性を整えていくことも戦略の一つです。
「自社には強みがないから…」と思わず、まずは強みを探してみる、もしうまく見つからないなら作り出すという気持ちで読んでいただければ幸いです。

今すでにある強みの見つけ方①過去の経験・実績を活かす

すでに実践されている方も多いかと思いますが、まず注目すべきは今までの経験や実績です。
まずは下記のような観点から今までの傾向を洗い出してみましょう。

  • 今まで購入した人はどういう層が多かったか?
  • 今まで購入した人は元々どういうニーズがあったか?
  • どんな思いでサービス・商品を作ったか?
  • (もし自身の経験からサービス・商品を作っていた場合)自分が過去に困っていたことは何だったか?

また、必ずしも今のサービス・商品での経験や実績だけが活かせるわけではありません。前職でやっていたこと、学生時代にやっていたことが活かせる場合もあります。
例えばWeb制作業界なら、サイト制作をしたい企業の業種は多岐にわたるため、依頼する側としては「業種について深い理解がある人に頼みたい」と思っている方が多いです。
そのため、もし建築会社のWebサイトなら、建築会社で働いていた経験があるWeb制作者は優遇されやすいでしょう。
そういった前職を生かした強みを活かすというのも一つの手です。ここ数年の過去だけを考えるのではなく、とことん過去まで振り返って「第三者視点で見て、これは強みになるのではないだろうか?」というのを洗い出してみてください。

今すでにある強みの見つけ方②お客様からのフィードバックを参考にする

最も簡単に強みが見つかる方法が、実際にサービス・商品を購入した人から感想を聞くというものです。
BtoBなどお客様と接点が持てる場合は、お問い合わせをいただいたときに「なぜこのサービスを選んでくれたのですが?」と聞いてみると効果があります。(ただし、サラッと聞くのが重要です。あまりネチネチと聞くと嫌がられます)
選んでもらった理由は、自分では想像もつかなかったものであることも多いです。そして、その選んだ理由こそが客観的に見た時のあなたのサービスの強みになります。
私がフリーランスで活動していたとき、発注いただいたお客様に「どうして選んでいただけたのでしょうか?」と聞いたことがありました。私の予想としては「納期通りにできそうだったから」「金額が安かったから」「実績があったから」などを予想していたのですが、実際の回答は全く違いました。
「チームで活動されていたため、何かあった時もリカバリーできると思ったからです」と回答いただいたのです。
この時、私はフリーランス5人でチームを組み、会社のような仕組みで事業を行なっていました。フリーランスは手頃な価格で発注できるけど、いざという時のリカバリーができるか心配。そんなニーズがお客様にあったことを知った瞬間でした。
お客様に感想を聞くのは勇気がいることですが、自分にはない視点を持てることが多々あります。ぜひ勇気を出して選んだ理由や、使ってみての理由を聞いてみてください。

今すでにある強みの見つけ方③同業他社に対して不満を感じるところを洗い出す

なぜ不満に感じるところなのかというと、不満に感じること=相手はできていないけど、自分はできていることだからです。
日常でも、仕事仲間や家族に対して「どうしてそんなこともできないんだ!」とイラッとする瞬間はないでしょうか。
例えば私はよく仕事で、辛辣な言い方をする人を見ると「なんでもっと相手を尊重するような言い方ができないんだ!相手のやる気を下げて結果的に仕事の効率が悪くなってる!」とよくイラッとしています。これは、相手は“嫌な言い方をしている"というのには気づいておらず、私は“相手が喜ぶ言い方をする"という能力に長けているから起こっている現象です。
このように、同業他社に対して「もっとこうしたら良いのに!」と思うところを探していくと、自社の強みが自然と見つかることがあります。
こう言うと他社批判のように見えるかもしれませんが、そうではありません。ユーザーには様々なニーズがあり、全ての人にマッチするようなサービスはないと思っています。
自身の強みを好んでくれるユーザーもいれば、他社の強みを好むユーザーもいます。他社にはないところを取り入れることで、「そうそう、こういうサービスが欲しかった!」というユーザーに選んでもらえる可能性が高くなると思っています。

今はまだない新しい強みの作り方①ユーザーの声を集める

ここまで読んでみて、「自身には強みがない…」と感じた方はぜひここからの新しい強みの作り方を実践してみてください。
まずやってみて欲しいことはサービス・商品に対するユーザーの意見を聞くということです。ここで言うユーザーとは、今後ターゲットになり得る人のことを指しています。ターゲット層に近い人たちに対し、自身のサービス・商品に対して「どう感じるか?」「どういうものがあれば買いたいか?」を調査していきます。
BtoCサービスを扱っている方なら、身近な家族や友人に聞いてみてもいいかもしれません。自身のサービスでなくても、類似するサービスに対して「これってどう思う?」と聞いてみるとヒントが見つかります。
BtoBサービスの場合、相手が事業者になってしまうため「周りにいません…」という方も多いかもしれません。そういう場合はお金を出してターゲットに対しアンケートを行うことも可能です。でもフリーランスや小さい会社を経営されてる方は「そんなお金用意できないよ!」と思うのではないでしょうか。(私もそう思っていました…)
ターゲットが周りにいない、でも使えるお金もない、という方は自分の時間を使って足を動かしていくしかないと私は思っています。「ターゲットになり得る人はどこにいるのか?」「どうやったら知り合えるか?」を考え行動する。例えばコミュニティに所属してみる、人との出会いの場に顔を出す、そうやって直接話を聞ける機会を増やしていくことでユーザーの声をキャッチしやすくなります。

今はまだない新しい強みの作り方②市場のトレンドをキャッチアップする

新しい強みを作り出す時に、市場のトレンドをキャッチアップすることはとても大きな効果を生みます。
扱っているサービスによって、“これから広まっていく市場(=導入期、成長期)"もあれば、“すでに広まりきっていて、似たようなサービスが溢れている市場(=成熟期、衰退期)"もあるかと思います。(これをマーケティング用語でプロダクトライフサイクルと呼ばれています)
導入期・成長期のサービスを扱っている人はまさにサービス自体が市場のトレンドなため、何もしなくても商品が売れやすい状態になっています。
ただ、この記事を読んで「強みを知りたい」と思っている方は、すでに競合がひしめいている成熟期・衰退期のサービスを扱っている方が多いのではないでしょうか。(Web制作業界も成熟期と言われています)
そうなると「市場のトレンドなんてもうない、すでに出し尽くされている」と感じているかもしれません。でも、そんなことはありません。
業界全体としては成熟期でも、その中でもさらに細かいプロダクトライフサイクルが行われているのです。例えばWeb制作業界であれば、ホームページ制作はかなり成熟してきていますが、ECサイト制作が新しい波を迎えています。コロナの影響により、実店舗販売からオンライン販売に切り替えた会社が一気に増えたからです。
その中でも、弊社も扱っている“Shopify"はカナダで生まれ2017年頃に日本に来たECサイトプラットフォームなのですが、扱いやすさとセキュリティの高さから多くの企業に一気に導入されました。しかし、まだ日本においてShopify開発者が少なく、ShopifyでのECサイト構築ができるというだけで多くの依頼がありました。
このように、業界全体としては成熟していても、その中で新しい波は起こっています。そのトレンドに対してどれだけアンテナを張っているか、いち早く知識をインプットして商品にできるかが重要です。
今の市場を改めて見直し、その中で「今流行り始めているものは何かないか?」ということを考えてみると、今後強みにすべきものが見つかるかもしれません。

今はまだない新しい強みの作り方③ターゲットをニッチに絞る

強みになりやすい要素として、ターゲットをニッチに絞るというものがあります。例えば、現在は“20代女性"をターゲットとしているなら、より詳しく“20代後半でお肌への乾燥やトラブルが起こりやすいと感じ始めている女性"という風に具体的かつ小さく絞り込みます。
フリーランスや小さな会社が大企業よりも優れている点としてニッチな分野が扱えるためお客様のニーズに合わせやすいという点があります。大企業はできることは多いのですが、規模が大きすぎるため細かいサービスの調整がしにくいのです。
特に昨今は「一番売れている商品が欲しい」というニーズから「自分に最も合う商品が欲しい」というニーズに移り変わり始めています。「まさに自分のための商品!」と感じてもらえることが優位性になるのです。
ただ、ターゲットを絞ると言うと「購入する方の範囲が狭まってしまうのでは?」と不安になるかもしれません。でもこういう時は、自分が購入者になったと考えてみるとわかりやすいと思います。
「老若男女、誰でも使える!」と謳っているものよりも、「30歳男性で◯◯に悩んでいる方向け!」という風に自分の年齢や性別・現状に沿ってカスタマイズされている商品の方が手を伸ばしやすいのではないでしょうか。
競合が多ければ多いほど、人はより自分に合った商品を選びたいという気持ちが起きます。そのためターゲットをニッチに絞り込み、その人に刺さるようなサービス作り・宣伝の仕方をすることで強みを作りやすくなります。

さいごに

扱っているサービスによっては「自分のサービスには当てはまらなかった」「自分の場合どう考えていいかわからなかった」と感じた方もいたかもしれません。
正直なところ、市場や扱うサービスによって強みを見つける時にやるべきことは微妙に変わってしまうため、「これをやればOK!」という具体的な手法は提示しにくくなっています。(そのため、強みの見つけ方などはマーケティングの概念的な話が多くなってしまいます…)
そんな中、私自身が最も効果があったのは第三者に一緒に強みを考えてもらうということでした。
自分で運営しているサービス・商品だとつい自分視点になってしまい、「客観的に見て何が強みなのか?」を考えるのが難しくなってしまいます。そんな時に自身のサービスを理解してくれる人に「強みって何だと思う?」と聞いてみると大きなヒントが見つかることが多かったです。
私も自身のサービスについての強みはすぐ答えられないけど、お客様に「私たちの強みって何ですか?」と聞かれるとすぐ答えられる、という時が多々あります。
もし「自社の強みって何だろう?」と悩んでいる方がいれば、ぜひ弊社までお問い合わせください。弊社ではしっかりと強みの分析を行なった上で「自社の強みをどこに設定し、どう見せていけば売れるか?」というマーケティング戦略の部分からサポートしています。
「サイト制作はまだ考えていないけど、マーケティング部分について相談したい…」という方でもお問い合わせ可能です。まずはお気軽にご相談ください。

この記事を書いた人

この記事を書いた人

小川きぬ

株式会社AWA Biz取締役。主な領域はマーケティング、Webディレクター。調査分析から行うサイト設計など、お客様の強みを活かしたWebサイト制作が得意。発信が好きで、Twitterでは1ヶ月で1,000フォロワー集めたことも。

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